店舗販売とネット販売の違いを理解する

実際の店舗で商品を販売するのが得意な店長さんや企業の方にとって、ネット販売は「商品の良さをそのまま伝える場所」だと思いがちではないでしょうか？

しかし実際には、実店舗とネットショップでは「商品が売れる仕組み」が全く異なることを忘れたくありませんね。

この記事では、店舗販売の成功をそのままネット販売に活かそうとして失敗する理由と、ネットで成功するための考え方をお伝えします。

店舗で商品を販売するのが得意な店長さん

1. 店舗販売とネット販売の違い

店舗販売での強み

店舗で商品を販売する際、お客様はその場で商品を見て、触れて、時には試してみることができます。さらに、店員さんが直接商品について説明し、お客様に合った提案をしてくれることが、購入の大きな後押しになります。

具体的には：

• 五感で体験: 商品を直接触ったり試したりできる。例：試着室で洋服を試す。

• 店員の提案力: 「この商品はこういう場面で使えますよ」と直接アドバイスできる。

• 店舗の雰囲気: 店内の装飾や雰囲気が、商品の魅力を引き立てる。

  
  

ネット販売の現実

一方で、ネットショップではお客様は「画面上の情報」だけを頼りに購入を判断します。お客様は商品を直接体験できず、販売者の説明や提案を受けることもありません。そのため、次のような課題があります：

• 視覚情報がすべて: 写真や動画で商品の魅力を伝えきる必要がある。

• 消費者主導の情報収集: 商品説明文やレビューを自分で読んで判断する。

• 信頼性がカギ: 販売者を信頼できるかどうかが購入の決め手になる。

ネットショップではお客様は「画面上の情報」だけを頼りに購入を判断します。

2. 店舗での成功がネットで通用しない理由

「良いものを置けば売れる」という誤解

実店舗では、商品そのものの品質と店内の雰囲気、さらには店員さんの説明が購入につながることが多いです。しかし、ネットでは「置いておけば売れる」という考え方は通用しません。

店舗では：

• 目立つ場所に商品を置くだけで、自然と目に留まる。

• お客様が商品を手に取り、納得して購入するまで店員がサポートできる。

ネットでは：

• 商品が検索結果に表示されなければ、そもそも見てもらえない。

• お客様は商品ページを一目見て興味が湧かなければ、すぐに別の商品に移ってしまう。

  
  

  

  あたかも大洋に浮かぶ島においてある商品、それがＥＣで売られる商品です。

  
  

ネット販売で必要な視点

ネット販売では、商品を「検索で見つけてもらう」ことが第一歩です。そのうえで、次のポイントが重要になります：

• 写真や動画で商品の魅力を視覚的に伝える。

• 商品説明文で「どんな問題を解決できるか」を明確に示す。

• レビューや保証情報を活用して信頼を築く。

3. 実店舗とネットショップのカスタマージャーニーの違い

店舗でのお客様の動き

1. お店に入る（立地や店舗の外観が集客につながる）。

2. 商品を手に取る（品質やデザインを実感）。

3. 店員さんと話す（商品の特徴や使い方を直接説明）。

4. 購入する。

   
   
   
   

ネットショップでのお客様の動き

1. 検索結果や広告で商品を知る（キーワードや画像が重要）。

2. 商品ページにアクセスする（画像や説明文で商品の魅力を判断）。

3. レビューや価格を比較する（信頼性とお得感を確認）。

4. 購入を決定する。

ネットショップでは、お客様が感じる体験すべてを商品ページが担うことになります。

4. ネット販売を成功させるための3つのポイント

1. 視覚で引きつける

   • 高品質な画像を用意し、利用シーンを具体的に示す。

   • 動画を使って商品の使い方や魅力を伝える。

2. 言葉で信頼を築く

   • 商品説明文で、「この商品がどんな悩みを解決するのか」を明確にする。

   • 数字や具体例を使って説得力を高める。

3. 購入後を想像させる

   • 実際の利用者のレビューや写真を掲載する。

   • 保証や返品ポリシーを明示して安心感を与える。

   
   
   
   

5. 店舗販売の成功をネットに活かすために

店舗販売とネット販売は、商品が売れる仕組みが根本的に異なります。ネットショップでは、商品の良さを「写真」「説明文」「信頼性」でしっかりと伝えることが不可欠です。

成功するネット販売の第一歩は、次の問いに答えることです：

• お客様はこの商品でどんな課題を解決したいのか？

• 商品ページはその答えを簡単かつ明確に伝えられているか？

この商品でどんな課題を解決したいのか？

ネット販売に挑戦する店舗店長や企業の方が、この記事を参考に一歩ずつ改善を始められることを願っています。商品ページがまるで「優秀な店員」のように、お客様の心を掴む設計を目指しましょう！